Кейс. Как продать квартиру премиум-класса за 4 месяца

Наш клиент, владелец недвижимости по адресу ул. Ивана Мазепы, хотел продать недвижимость премиум-класса в Киеве без ремонта.
Исходные данные проекта
Цель — получить дополнительный поток целевых клиентов из рекламы в социальных сетях и продать квартиру.
• Локация: Украина, Киев.
• Ниша: Недвижимость — продажа квартиры.
• Главная задача, поставленная клиентом: получить максимум лидов по минимальной цене.
Длительность проекта – 4 месяца (с июля по октябрь 2020 года).
Необходимый результат – целевые заявки, продажа квартиры.
Ход работы
Месяц 1 (июль). Тестовый запуск.
10 июля запустили рекламные кампании (далее — РК).
Задача первоначального запуска РК — «прощупать» реальный рынок и добиться отчетливой реакции нашей целевой аудитории на предложение нашего клиента.
Первое, что мы сделали — запустили РК на лид-формы в Facebook.
Лид — пользователь, который оставил свои контакты.

Мы получили такие результаты за первый месяц работы:

В итоге за период 10.07.20 — 10.08.20:
• Было потрачено » 225$
• Было получено лидов » 36
• Стоимость лида » 6,3$
И уже здесь, на этапе тестирования, мы «диагностировали» отчетливую «баннерную слепоту» нашей целевой аудитории.
Потенциальные клиенты достаточно быстро перестали замечать повторяющиеся рекламные объявления, поэтому мы сконцентрируемся на правильной ротации баннеров.
Естественно, при постоянном и жестком контроле эффективности объявлений и своевременном «отсечении» отработавших вариантов.
Месяц 2 (август). Расширяем охват.
С 10 августа мы продолжили работу над проектом.
Результаты первого этапа и полученная конверсия устроила нас и заказчика. Поэтому мы расширили целевую аудиторию клиентов.
И первым делом установили новые таргетинги:
• таргетинг на интересы;
• таргетинг на lookalike (1%, 2% — те, кто просмотрел 25% видео; 1%, 2% — те, кто открыл лид-формы);
• таргетинг на предметы роскоши;
• таргетинг по полу и возрасту;
Создали новых креативы.
После оптимизации РК мы должны получить следующую статистику за второй месяц работы (период 10.08.20 — 10.09.20):
• Было потрачено » 404$
• Было получено лидов » 60
• Стоимость лида » 6,73$

Месяц 3 (сентябрь). Плавный разгон
Целевую аудиторию расширили и сделали точнее.
Самые эффективные настройки таргетинга на третий месяц работы:

Самые эффективные объявление на третий месяц работы:

Самыми результативными были 2 группы объявлений:
1.    Таргетинг по интересам: «Недвижимость», «Роскошная недвижимость», «Частная собственность» и т.п.
2.    Look like (2%) — похожая на тех людей, которые посмотрели 25% видео.
Статистика за третий месяц работы рекламной кампании (период 10.09.20 — 10.10.20):
• Было потрачено » 586$
• Было получено лидов » 79
• Стоимость лида » 7,44$
Лидов мы получим больше, чем в предыдущем месяце, но при этом качество их может падать. Менеджеры по продаже недвижимости столкнулись с трудностями в конверсии, по этому мы повысили качество лидов. Это и было нашей целью.
Месяц 4 (Октябрь). Цель будет достигнута!
Для повышения осознанности людей, оставляющих заявки, мы первым делом убрали автозаполнение текста в лид-формах.
Уже с новой формой:

Мы перешли к масштабированию полученных результатов.
Статистика за четвертый месяц работы рекламной кампании (период 10.10.20 — 23.10.20):
• Было потрачено » 298$
• Было получено количество лидов » 39
• Стоимость лида » 7,65$
Количество лидов уменьшилось: «отсеялись» все те, кто «не осилил» заполнить даже такую простую форму.
Но зато стоимость лида держалась на том же уровне!
И просмотры квартиры начались.
Квартира клиента продана!
Итого за все время работы рекламной кампании были такие результаты:
• Количество показов » 280 822
• Количество кликов » 10 060
• CTR » 1,2%
Итоговые показатели стоимости лидов
Расход за 4 месяца составил » 1511$
Лидов получили » 214
Средняя стоимость лида » 7, 06$.

Выводы и рекомендации
1. В нише (продажи) недвижимости, особенно премиум квартир, не собирается слишком большая целевая аудитория. Решения потенциальные клиенты принимают не быстро и поэтому необходимо проводить частую замену креативов, чтобы не «выжечь» аудиторию.
2. Чем чаще меняются креативы, тем больше шансов быстро найти эффективные рекламные связки и получить высокую вовлеченность (временами CTR у нас был больше 2%).
3. Для попадания в новый, эффективный кластер необходимо часто перезапускать объявления.
4. Работа в нише с настолько большим средним чеком в обязательном порядке требует большего количества информации в объявлении (чем больше вы укажете деталей, тем лучше реакция потенциальных клиентов).
Например: тихий район, река, лес или озеро поблизости и тому подобное.
Объявление с малым количеством описания не показывают даже минимально необходимого нам результата.